B2B解決方案式銷售

       在市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，客戶需求越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來(lái)越多。銷售周期變長(zhǎng)，采購(gòu)決策流程也越來(lái)越復(fù)雜和漫長(zhǎng)，同時(shí)銷售價(jià)格已經(jīng)不再是贏單的唯一因素。這些情況的出現(xiàn)都對(duì)銷售人員提出了更高的要求，銷售工作的挑戰(zhàn)性和不確定性也越來(lái)越大。 

▌ 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

在B2B的銷售過(guò)程過(guò)程中，我們時(shí)常會(huì)遭遇以下問(wèn)題：

    1. 如何了解買方的購(gòu)買過(guò)程并保持步調(diào)一致？
    2. 怎樣有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣？
    3. 如何實(shí)現(xiàn)在與眾多友商的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
    4. 自身對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)？
    5. 如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)？
    6. 如何有效控制并縮短銷售周期？
    7. 如何通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言？

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將對(duì)上述問(wèn)題的良好解決有一定的認(rèn)識(shí)。

▌ 課程收益

√ 一、與買方的購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致；
√ 二、有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；
√ 三、在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
√ 四、展開(kāi)咨詢型、分析型的對(duì)話；
√ 五、展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值；
√ 六、獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；
√ 七、控制并縮短銷售周期；
√ 八、不再一味讓步，維持銷售利潤(rùn)；
√ 九、通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部；
√ 十、得到客戶有效的承諾。

▌ 課程大綱

 模塊一　關(guān)鍵銷售語(yǔ)言及概念

     1. 銷售流程的重要性
　  2. 銷售語(yǔ)言
　　　(1) 銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
　　　(2) 交易規(guī)模
　　　(3) 轉(zhuǎn)換比例
　　　(4) 銷售周期
　  3. 填補(bǔ)差距的戰(zhàn)術(shù)性方法

 模塊二　了解客戶

　 １. 客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)及關(guān)鍵成功因素
　 ２. 客戶面臨業(yè)務(wù)問(wèn)題分析
　 ３. 客戶參與項(xiàng)目的角色分析
　 ４. 拜訪前的準(zhǔn)備

 模塊三　驗(yàn)證及評(píng)估商機(jī)

　 １. 買方動(dòng)機(jī)
　 ２. 客戶關(guān)注點(diǎn)的變化
　 ３. P3（Problems,Plan,Priorities）挖掘需求過(guò)程
　 ４. 四種關(guān)鍵銷售行為

 模塊四　分析并收集有用的信息

　 １. 價(jià)值主張
　 ２. 四種競(jìng)爭(zhēng)策略
　 ３. 有效的利益闡述
　 ４. 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值

 模塊五　協(xié)商及成交

　 １. 讓步策略
　 ２. 應(yīng)對(duì)壓力的關(guān)鍵行為
　 ３. 異議處理
　 ４. 協(xié)商成功的關(guān)鍵因素
　 ５. 推進(jìn)關(guān)系的四個(gè)步驟

 模塊六　延伸及擴(kuò)展商機(jī)

　 １. 制定解決方案成功標(biāo)準(zhǔn)
　 ２. 拓展銷售機(jī)會(huì)
　 ３. 深挖與拉新商機(jī)
　 ４. 升級(jí)銷售和交叉銷售

▌ 培訓(xùn)證書(shū)

學(xué)員成功完成本課程并通過(guò)考試后，可獲GXSES頒發(fā)的內(nèi)審員證書(shū)。

立即咨詢獲取專家一對(duì)一專業(yè)服務(wù)18802618092 耿先生