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雙贏實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)談判技巧

  • 發(fā)布日期 : 2021-08-18
  • 訪(fǎng)問(wèn)量 : 160 次
  • 所屬欄目 : 采購(gòu)管理

雙贏實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)談判技巧

       企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為采購(gòu)與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng),您是否時(shí)常會(huì)遇到以下問(wèn)題:總為庫(kù)存高,周期短,批量少而煩惱?總為供應(yīng)商周期太長(zhǎng),交貨不準(zhǔn)時(shí),包裝不規(guī)范而擔(dān)心?時(shí)常思考如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系?很想知道新時(shí)代的采購(gòu)管理該如何轉(zhuǎn)變,該如何打造采購(gòu)核心技能?  我們研發(fā)的課程將結(jié)竭誠(chéng)為您解決以上所有難題,幫您擴(kuò)展采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理視野,獲得更多實(shí)戰(zhàn)技巧,提升企業(yè)采購(gòu)管理,在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云變化的時(shí)代,堅(jiān)如磐石,應(yīng)對(duì)自如。  課程時(shí)間:具體排課時(shí)間請(qǐng)咨詢(xún)客服。18802618092 耿先生



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▌  課程背景


當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為采購(gòu)與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng):

1. 你是不是總為庫(kù)存高,周期短,批量少而煩惱?
2. 你是不是總為無(wú)法控制成本,無(wú)法保證質(zhì)量而憂(yōu)心?
3. 你是不是總為供應(yīng)商周期太長(zhǎng),交貨不準(zhǔn)時(shí),包裝不規(guī)范而擔(dān)心?
4. 如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)?
5. 如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系?
6. 如何識(shí)別采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn),如何管理供應(yīng)商?
7. 你是不是很想扭轉(zhuǎn)局勢(shì)卻無(wú)從下手?
8. 采購(gòu)人員是不是一再抱怨事情多,壓力大?
9. 您是否無(wú)法看清供應(yīng)鏈變幻莫測(cè)的戲碼?
10. 你是否想知道新時(shí)代的采購(gòu)管理該如何轉(zhuǎn)變,該如何打造采購(gòu)核心技能?

▌  課程收益


一、了解采購(gòu)與供應(yīng)鏈前沿的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展現(xiàn)狀。
二、明確采購(gòu)的相關(guān)職責(zé)和組織架構(gòu)。
三、了解并掌握,全方位籌碼談判的技巧 。
四、了解并掌握,采購(gòu)談判的常用的方法和技巧。

 

▌  課程特色及授課對(duì)象


一、課程特色
1. 原則方法,體系制勝;大量案例,熔煉辦法;
2. 深入淺出,通俗易懂;實(shí)務(wù)探討,領(lǐng)會(huì)技術(shù)。



二、授課對(duì)象


采購(gòu)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、計(jì)劃部門(mén)、訂單管理部門(mén)、供應(yīng)商質(zhì)量管理部門(mén)、工程部門(mén)、SQE及其它相關(guān)部門(mén)人員和相關(guān)管理人員,以及其他相關(guān)人員。

 

▌  課程大綱


第一篇 為何要采購(gòu)談判——采購(gòu)與供應(yīng)鏈思維的徹底顛覆


主題一 傳統(tǒng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈向敏捷供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型


  • 采購(gòu)與供應(yīng)鏈流程解讀(SCOR模型)

  • 傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別

  • 傳統(tǒng)采購(gòu)與策略采購(gòu)的對(duì)比

  • 供應(yīng)鏈庫(kù)存轉(zhuǎn)移的解讀(VMI,寄售,屯倉(cāng))

  • 當(dāng)今讓人徹底崩潰的盈利模式(IT,PC的沒(méi)落,醫(yī)療,健康的崛起等)

  • 這些名詞你懂嗎——云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),供應(yīng)鏈金融


主題二 采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)


  • 談判不是文字游戲

  • 談判是另類(lèi)的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運(yùn)用到巔峰

  • 籌碼(bargaining power),才是談判的關(guān)鍵,我們?cè)趺礃荧C取籌碼才是決定談判走勢(shì)和勝負(fù)的關(guān)鍵?;I碼都包含什么,只有籌碼,才能讓我們有霸氣。

  • 對(duì)于強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判---改善采購(gòu)方式可以稀釋談判的強(qiáng)度,事半功倍。---談判,玩的是籌碼,而不是技巧。

第二篇 怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購(gòu)談判技巧

古人云:一人之辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強(qiáng)于百萬(wàn)雄師。(頭腦風(fēng)暴,行動(dòng)學(xué)習(xí),人人參與測(cè)評(píng))

一、采購(gòu)管理基本業(yè)務(wù)能力


  • 談判的解讀

  • 談判的基本定義

  • 談判的注意事項(xiàng)

  • 談判的思考

  • 談判目標(biāo)的設(shè)定

  • 談判籌碼(硬件+軟件)

  • 籌碼的各種種類(lèi)

  • 談判前籌碼的取得和準(zhǔn)備明細(xì)


二、 透過(guò)生產(chǎn)策略找籌碼


  • MTS, MTO, ATO, DTO四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運(yùn)用

  • PMC, EOQ, MOQ, SS四個(gè)關(guān)鍵生產(chǎn)要點(diǎn)在籌碼中的運(yùn)用

  • CRD, PRD交期管理在籌碼中的運(yùn)用


三、 透過(guò)供應(yīng)商管理找籌碼


  • 供應(yīng)商管理的六大范疇

  • 供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系的兩種辦法(四分法和四象限法)

  • 從供應(yīng)商書(shū)面認(rèn)證,產(chǎn)品審核,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審中獲取籌碼
    1. 供應(yīng)商資質(zhì)審核中的玄機(jī)
    2. 財(cái)務(wù)報(bào)表中隱藏的談判籌碼
    3. 現(xiàn)金流量表看什么指標(biāo)

  • 從供應(yīng)商績(jī)效考核獲取籌碼

  • 供應(yīng)商評(píng)估中找籌碼(加權(quán)平均法和瑪氏供應(yīng)鏈法)

  • 從質(zhì)量管理中找籌碼
    1. 3C下的供應(yīng)鏈的質(zhì)量要點(diǎn)
    2. 精益生產(chǎn)下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)
    3. 綠色環(huán)保下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)
    4. 供應(yīng)鏈之爭(zhēng)實(shí)則質(zhì)量和交期之爭(zhēng)


四、透過(guò)采購(gòu)成本控制找籌碼


  • 價(jià)格談判的重點(diǎn)是什么

  • 供應(yīng)商訂價(jià)策略助力談判

  • 采購(gòu)總成本控制策略助力談判

  • TCO模型助力談判

  • 采購(gòu)成本的全方位助力價(jià)格談判
    1. 一維:成本拆分辦法與供應(yīng)商定價(jià)
    2. 工具運(yùn)用:WBS在價(jià)格拆分中的運(yùn)用
    3. 二維:七大浪費(fèi)解析以及成本降低的六大維度
    4. 三維:采購(gòu)TCO控制流程
    5. 采購(gòu)控制三層的層次模型的運(yùn)用?
    6. 一層:戰(zhàn)略層解讀以及案例剖析
    7. 二層:戰(zhàn)術(shù)層解讀以及案例剖析
    8. 三層:操作層解讀以及案例剖析
    9. 一中:物料、庫(kù)存、規(guī)格
    10. 二中:人員、技能、道德、意識(shí)
    11. 三中:管理、供應(yīng)商管理、內(nèi)部系統(tǒng)、流程

  • 從供應(yīng)商降本中洞悉談判籌碼
    1. ESI
    2. EPS
    3. 四化降本(標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、信息化、通用化)
    4. 采購(gòu)無(wú)原則助力談判
    5. 集中采購(gòu)、第三方采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、全球采購(gòu)、附加值采購(gòu)


五、透過(guò)采購(gòu)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范找籌碼


  • 合同的識(shí)別(無(wú)效合同、效率待定合同、可撤銷(xiāo)合同)

  • 口頭合同是有效的嗎?

  • 要式合同和非要式合同

  • 合同的六大奉獻(xiàn)規(guī)避方法

  • 要約與要約邀請(qǐng)

  • 表見(jiàn)代理的防范

第三把利劍:怎么做——如何運(yùn)用談判方法和技巧?


一、談與判的淵源


  • 什么是采購(gòu)談判

  • 采購(gòu)的過(guò)程有哪三個(gè)階段

  • 什么是讓步談判

  • 什么叫會(huì)聽(tīng)不如會(huì)說(shuō)談判

  • 什么叫以退為進(jìn)談判

  • 如何找出雙方優(yōu)劣勢(shì)

  • 談判基本結(jié)構(gòu)是什么


二、  談判的技巧


  • 談判三大注意事項(xiàng)

  • 以退為進(jìn)三大方法

  • 會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)的工具和藝術(shù)


三、談判的技能


  • 雙贏談判五核心

  • 雙贏談判三路徑

  • 開(kāi)局談判五策略

  • 中場(chǎng)談判五策略

  • 終局談判五策略


四、談判的原則


  • 四項(xiàng)不道德的談判策略

  • 十項(xiàng)談判原則


五、談判的工具


  • 財(cái)務(wù)談判工具

  • 管理談判工具

  • 信息談判工具

  • 九種造勢(shì)方式


六、 籌碼+技巧=100分


  • 99%的籌碼+1%的技巧

  • 技巧成功發(fā)射籌碼


▌  培訓(xùn)證書(shū)


學(xué)員成功完成本課程并通過(guò)考試后,可獲GXSES頒發(fā)的培訓(xùn)證書(shū)。


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